Ваш лучший способ
выгодно продавать за рубежом

Гости программы "Финансовый менеджмент" на Business FM:

Обсуждаем, как российские производственные предприятия осваивают новые инструменты – страхование дебиторской задолженности и кредитный менеджмент.




Владимир, все знают горнолыжные очки «Увекс». Вы пример того, кто уже локализовался в России. Расскажите вкратце о компании.

Владимир Левановский: Я представляю не то направление «Увекса», которое занимается известными спортивными очками и прочей экипировкой, а направление, которое делает то же самое для производства: средства защиты на производстве под известным брендом «Увекс».

Это грамотный маркетинговый ход. Раскручено спортивное снаряжение через спортсменов, через Олимпиады, но больше 80% оборота приходится как раз на спецзащиту, правильно?

Владимир Левановский: Для материнской компании – больше 90%, для нас – 100%, поскольку организация холдинга такова, что мы как российская дочерняя фирма немецкого холдинга занимаемся только производственными изделиями. Мы работаем на российском рынке с 1997 года, и до недавнего времени всё это была импортная продукция. Тема локализации, которую вы уже упоминали, возникла в ходе последнего кризиса, после того как популярен стал подход «Покупай российское». Мы с нашими старшими партнёрами должны были адаптироваться к изменениям рынка.

Тяжело было заходить на российский рынок в девяностые годы?

Владимир Левановский: Эта история уже старая, поэтому я отделаюсь общими словами. «Жигули» - тоже машина, но можно показать Mercedes. В плане продаж тогда было даже легче, потому что аналогичная продукция была ещё советская, не побоюсь этого слова, ужасная. Достаточно было показать клиенту: вот изделия, привычные ему, а вот немецкие очки. Аргументов больше было не нужно. Но за прошедшие полтора десятка лет конкурентная ситуация изменилась. Отечественные конкуренты подтянули технологии, и сейчас они делают продукцию на достаточном уровне. Она соответствует стандартам и не вызывает явные негативные реакции. Продавать стало труднее. Нужно играть на тонких нюансах, плюсах, дополнительных защитных свойствах, удобствах. Может быть, на долговечности, которая даёт в конечном итоге финансовую выгоду. Аргументация при продажах изменилась.

Как строили производственный процесс? Знаю, что выбран очень гибкий подход, производство расположено в нескольких городах.

Владимир Левановский: Хронологически первым шёл проект по локализации производства защитных касок. Сейчас они делаются на мощностях завода «Буревестник» в Гатчине недалеко от Санкт-Петербурга. Российская фирма «Увекс СПР» находится также в Петербурге, это совместный проект, урегулированный договором, в котором мощности и производственный процесс принадлежат заводам, а со стороны «Увекса» - техническая документация, контроль качества, собственно сама каска, дизайн и конструкция. И в нашей собственности находится пресс-форма. Важно отметить, что эта модель целиком локализована в России, существует только одна пресс-форма по изготовлению, и по идее проекта каски, производимые в России, будут поставляться также на экспорт на рынки других стран.

Какие инструменты финансового менеджмента помогают вам продавать? Что используете в своей практике?

Владимир Левановский: Мы импортируем европейскую продукцию, и у нас возникает задолженность в валюте, поэтому мы используем инструменты хеджирования. И поскольку мы работаем на российском рынке, у нас возникает риск неплатежа контрагента. На нашем рынке нужно работать по постоплате, и с недавнего времени мы стали страховать нашу дебиторскую задолженность через компанию «Кофас».

Насколько клиенты «Кофас» получает кредитный менеджмент через компанию по оценке дебиторов?

Владимир Васьков: Наши клиенты получают полный сервис как по оценке дебиторов, так и по страхованию самой задолженности, получают помощь в процессе взыскания, если задолженность оказалось просроченной со стороны дебитора. Если вдруг не удаётся ничего взыскать, то они получают страховую выплату. Мы стараемся сделать наш продукт гибким, соответствующим потребностям наших клиентов. Они в том числе сталкиваются с изменением валютных курсов, и мы готовы выпускать полисы, номинированные как в рублях, так и в иностранных валютах.

Сколько, если говорить по структуре портфеля, именно наших российских компаний используют эту европейскую практику?

Владимир Васьков: К счастью, всё больше и больше российских компаний становятся пользователями этой услуги, чему мы несказанно рады, потому что у нас тоже есть патриотизм, и мы рады поддерживать российский бизнес. Но первопроходцами, конечно же, были глобальные компании, которые имели «дочки» в России и таким образом завоёвывали рынок,выходили на него и продавали уверенно под защитой страхования торговых кредитов.

Владимир, вам как корпорации «Увекс», российскому подразделению, - что даёт страховая защита? Поддержка, уверенность – это понятно. А как развивается продажа? Сколько у вас на отсрочке в объёме выручки?

Владимир Левановский: Более 90% на отсрочке. Во-первых, действительно, это исключение риска. Во-вторых, этот страховой продукт можно использовать и как инструмент налаживания контактов с новыми контрагентами. Часто это фирмы мелкие и средние, работать с ними мы всё равно вынуждены, чтобы не получать большую зависимость от ограниченного количества покупателей, а тем более – дистрибьюторов. Эти фирмы очень часто непрозрачные и рискованные с точки зрения должника. Пользуясь продукцией страхования, мы можем отправлять этих клиентов на оценку и получать от страховой компании чёткое «да» или «нет». В случае «да» мы можем работать с этим контрагентом без риска. В случае «нет» для нас понятно, что наши опасения были обоснованные.

У вас, наверное, больше 50% - стройка.

Владимир Левановский: Не совсем стройка, но всё – промышленность. А учитывая структуру российской промышленности, в основном это сырьевые гиганты, хотя нельзя сказать, что напрямую в основном они. У нас большая доля через дистрибьюторов. Но по специфике нашего рынка мы всё равно обязаны иметь контакты с конечным покупателем, а дистрибьюторов использовать скорее как звено для удобных каналов дистрибуции. Конечники – это всё производственные предприятия. Многие из них – крупные сырьевики, тот же «Газпром» или «Норильский никель». И также многочисленные средние и мелкие компании, которые так или иначе включены в структуру отрасли.

Вернёмся к схеме локализации бизнеса в Екатеринбурге. Насколько я знаю, это было по схеме давальческого сырья?

Владимир Левановский: Да, верно. Хронологически это был второй проект по локализации производства, и, по-моему, наиболее интересный по структуре и по степени локализации. Речь идёт о таком товаре как защитные очки с диоптриями. Это достаточно технологичный продукт, до этого он производился в Германии и импортировался. Сейчас мы нашли партнёра в Екатеринбурге, который обеспечивает очень высокий уровень технологии, качества и соответствия стандартам. По контракту они производят линзы по схеме давальческого сырья: материал наш, оправа для очков наша, а их технология и производственная компетенция.

Насколько кредитный менеджмент от страховщика может подменить свой кредитный менеджмент, оптимизировать затраты на персонал, на юриста?

Владимир Васьков: Наши клиенты во многих случаях существенно сокращали издержки на построение и поддержание системы кредитного менеджмента. Компания «Кофас» готова брать очень много функций и эффективно их выполнять, начиная от сбора информации по контрагентам, их оценки, установки кредитного лимита. Мы делаем это не под влиянием коммерческих целей и таргетов – мы делаем это независимо. Сколько каждый контрагент способен внести риска, чтобы это было безопасно для поставщика? Мы готовы помогать в работе с просроченной дебиторкой, с её взысканием. Причём здесь мы не ограничиваемся напоминаниями должнику о том что он должен заплатить. Мы делаем весь спектр необходимых действий, начиная от обращения в суд и заканчивая привлечением иногда более серьёзных коллекторских лиц.

Владимир, какая у вас география продаж?

Владимир Левановский: Фактически вся страна. Я уже упоминал наших клиентов – всем известно, в каких зонах они находятся. И с самого начала, с основания «Увекс СПР», имелось в виду, что это будет единственный член холдинга «Увекс» в России, который будет работать с рынками всех регионов страны.

Сколько уделяете внимания кредитному менеджменту, оптимизации затрат через страховщика?

Владимир Левановский: Работа со страховщиком позволила нам уменьшить количество сил и внимания, которые мы этому посвящаем. Если говорить о полной схеме, то всё стандартно: изучение стандартной отчётности нового контрагента, изучение нестандартной информации, рыночной репутации, продолжительности работы на рынке и т.д. Раньше мы должны были это делать сами, на свой страх и риск.

Какова география по дебиторам, если у вас идут поставки по всей стране?

Владимир Левановский: Многие локализованы в Москве, если мы говорим о дистрибьюторах. Если говорить о конечных клиентах, то по всем регионам. Тот же «Газпром», «Норильский никель» - они, насколько я знаю, зарегистрированы по местам добычи, а не по местонахождению московского офиса.

Как определяете коммерческий кредит, кому дать отсрочку? Насколько отсрочка помогает вам участвовать в тендерах, какие даёт конкурентные преимущества?

Владимир Левановский: Надо разделять работу напрямую с конечным клиентом и с дистрибьютором. С дистрибьюторами у нас предполагается перманентная работа, и имеются планы, оценочные годовые объёмы. То, что надо для функционирования бизнеса, вычисляется просто арифметически. Объём бизнеса, количество дней, на которые контрагент просит отсрочку, однозначно показывают минимальный необходимый кредитный лимит. Если мы можем воспользоваться страхованием, то страховая компания рассчитывает тот максимум, которой она может застраховать. Если после анализа этот контрагент оказывается достаточно надёжным, и страховая компания готова дать больше, чем мы просим, то тогда мы в контракте фиксируем тот объём, который нужен для бизнеса. Что касается конечников, то там обычно это определяется объёмом тендера. Мы его, естественно, стараемся выиграть в полном объёме, или настолько полном, насколько мы можем с нашей продукцией и ассортиментом. И наши цены определяют общий объём.

Какую вы видите динамику, и какие отрасли наиболее готовы к этому продукту?

Владимир Васьков: Мы видим, что отношение к страхованию торговых кредитов разное в разных отраслях. Оно объясняется, на мой взгляд, степенью прогрессивности той или иной отрасли. Где-то используются лучшие мировые практики кредитного менеджмента, где-то бизнес ещё не понимает все преимущества нашего инструмента. Но многие уходят от предоплат. Зависит от отраслей. Где-то очень популярен факторинг, где-то – другие методы защиты: гарантии, аккредитивы. У нас накоплен огромный опыт работы с абсолютно разными отраслями и странами. Для нас в принципе не так важно, где находится тот или иной дебитор. Мы способны оценивать всех дебиторов, и не только оценивать, но страховать, не только в России, но и за рубежом. У нас покрытие в 100 странах мира, но я вас уверяю: если у кого-то из наших клиентов есть дебиторы на Луне, то, я думаю, мы готовы застраховать их неплатёж.

В случае с «Увекс» вам инструментарий был предложен зарубежном головным партнёром, или вы сами выбирали?

Владимир Левановский: На страховую компанию мы вышли с помощью нашего банка Commerzbank. Дальше страховой партнёр предложил программу страхования с соответствующими инструментами, и в принятии решений была уже наша инициатива. Конечно, она потребовала определённого согласования с материнской компанией, но большая часть инициативы и ответственности находится здесь.

На конкретно вашем рынке есть рост, и за счёт чего? Или, наоборот, падение?

Владимир Левановский: Как важный фактор я бы назвал сильный бренд. Компания «Увекс» на мировом рынке входит в топ-10 по средствам индивидуальной защиты, и в топ-5 по средствам защиты глаз. Как мы уже упоминали, известный спортивный бренд «Увекс» - это сильный аргумент, который нам позволяет усиливать нашу конкурентную позицию. Наш рынок сильно сегментирован как по продукту, так и по признаку цена/качество. Если в прайм-сегменте мы занимаем существенную долю рынка и конкурируем примерно с теми же конкурентами, которые конкурируют с «Увексом» на международном рынке, то в сегментах определённых продуктов ещё есть потенциал для роста, для разработки соответствующих моделей. Второе, что нам обеспечивает возможности для роста, - это повышение культуры производства в России в принципе. Если лет 15 назад можно было сталкиваться с тем, что какой-нибудь завод своим рабочим вообще не выдавал средства защиты, то сейчас и стандарты повышаются, и степень контроля улучшается.

Вы делаете одну миссию: у вас повышение качества производства, а у вас – повышение качества кредитного менеджмента.

Владимир Васьков: Мы считаем, что вся человеческая деятельность должна быть максимально безопасна. И торговая деятельность, которая связана с огромными рисками, тоже должна быть комфортной для собственников, учредителей, акционеров и руководства компании.

На производство – в каске, в торговую деятельность – со страхованием. Безопасного бизнеса, коллеги!

Слушать запись программы на Business FM