Ваш лучший способ
выгодно продавать за рубежом

Финская компания PIIPPORUS на российском рынке.

* Как импортёру обезопасить себя от неплатежей?

* Как проверить платёжеспособность клиента?

* Как перестать зависеть от колебания курсов валют?

* Почему Россия – единственный растущий рынок в Европе?


Ответами и бизнес-приёмами делится генеральный директор PIIPPORUS Евгений Кунин.



Вы как импортёр, представитель финской стороны, – как оцениваете и что можете сказать в целом о пути компании российском рынке?

Наша компания PIIPPORUS является дочерним предприятием производственного предприятия PIIPPO, которое находится в Финляндии. Компания PIIPPO производит материалы для сельского хозяйства, которые используются для заготовки кормов. Мы работаем в России уже несколько лет как PIIPPO и уже три года – как PIIPPORUS. Наш основной бизнес – это импорт и оптовая продажа материалов для сельского хозяйства, для кормозаготовки. Наши клиенты – это хозяйства, которые выращивают скот и занимаются кормозаготовками.

Насколько тяжело сейчас импортёру на российском рынке? Как вы себя ощущаете? После 16 декабря 2014 года, печально известного для импортных компаний, посворачивались очень многие крупные холдинги.

Сложно, конечно, но справляемся. Когда финны открывали компанию в России, они рассматривали российский рынок как перспективный для развития своего бизнеса и в то же время рынок с большим количеством рисков. Самый первый риск, о котором вы уже упомянули, – это валютный. Поскольку мы импортирующая компания, мы напрямую зависим от курса валют.

Производства пока нет?

Производства нет и не планируется, пока справляемся как есть, и основной риск для нас как для импортирующей организации – это риск резкого изменения курса валют.

Как вы закрываете этот риск на практике?

Наши поставщики, европейские производственные предприятия, пошли нам навстречу и хеджируют для нас риски. Они нам выставляют счета в рублях, которые потом мы, спустя какое-то время, в зависимости от условий продаж по контракту, оплачиваем.

Очень удобно.

Да, очень удобно, у нас пропадает головная боль, связанная с курсовыми разницами, и у наших клиентов, соответственно, тоже. Потому что наши конкуренты, другие импортёры, выставляют счета в евро по курсу на день оплаты. Клиент постоянно находится в неком стрессе. Какой сейчас курс? Какой будет завтра? Платить ли ему сегодня, платить ли ему завтра?

Вы это возлагали бы в результате на клиента.

Да, но мы от этого клиентов избавили, и многие сказали нам спасибо.

Прошлый год выдался невероятно трудным для российского бизнеса: возросшие налоги, высокие ставки по кредитам, падающий потребительский спрос. Многие предприниматели свернули свою деятельность. По данным Росстата, возросло число ликвидированных организаций, в том числе в сельском хозяйстве. Как уходите от риска работы с мошенничеством? Есть ли такие риски?

Они, конечно, есть. У нас пока не было таких случаев. Нам, можно сказать, повезло. Мы на этапе знакомства с клиентом проводим проверку. Есть разные системы, проверка контрагентов, открытые источники по арбитражным делам и т.д. Если компания запрашивает у нас условия отсрочки платежа, то мы идём в страховую компанию и страхуем этот риск. Мы не берём на себя риск выдачи товарного кредита. Мы обращаемся в страховую компанию, которая нам подтверждает – или не подтверждает – кредитный лимит для некого контрагента. И мы уже дальше принимаем решение, давать кредит или нет.

Эта практика у вас создавалась здесь, или же ваш головной офис подсказал?

Это шло от головного офиса, конечно. Они страхуют свои риски. Это практика всех европейских компаний. Мало кто там не страхуется.

А как в России?

В России, судя по тому, что на нас клиенты смотрели круглыми глазами, когда мы им объясняли эту схему, – я думаю, что довольно редко страхуют.

Какая в вашей выручке доля предоплаты? Есть она вообще, или это всегда отсрочка?

Нет, предоплата довольно большая.

А есть доля реэкспорта? Сейчас в Россию поступает очень много запросов от иностранных компаний в режиме «продайте что-то при низком курсе рубля». Попадают ли к вам такие запросы?

Пока не было. Мы сами для себя не раз рассматривали такую перспективу, как быть не только импортёрами, но и экспортёрами в другую сторону. Мы участвуем на выставках, видим интересные запросы от потенциальных клиентов за рубежом. Но на это нужны ресуры, человеческие и финансовые. Пока у нас очень большое поле работы здесь, в России. Продавая свою продукцию, мы не просто идём на поводу заказов и заявок – мы также продвигаем технологию кормозаготовки. В России большой разрыв: есть очень продвинутые компании, а есть те, кто действует на уровне начала двадцатого века.

То есть вы евангелист?

Да, вынужденно, потому что благосостояние нашего клиента – это в конечном итоге и наше благосостояние. Чем больше клиент получает денег за свою работу, тем быстрее он будет готов сотрудничать с нами. Наш клиент – фермер, его деньги – это молоко или мясо, которое он продаёт. А чем молоко лучше, тем оно дороже.

На волне импортозамещения не тесно ли вам с российскими производителями? У вас «сделано в Финляндии», это качество. Дотягивают они до вас?

Примерно пятая часть нашего ассортимента производится в России. Остальное импортируется. За границей, в Европе, очень много конкурентов. В России нет производителей аналогичного качества продукции. Но есть товарные группы, которые российские заводы уже освоили в приемлемом качестве. Мы с ними тоже работаем, у них покупаем и продаём.

Как ваш головной офис оценивает риски по России? Насколько ему этот рынок интересен?

Участвуя несколько раз в европейских и российских выставках, мы, естественно, обсуждали с нашими партнёрами, куда идти. От многих наших партнёров, конкурентов и поставщиков мы слышали, что европейский рынок уже не растёт, а стагнирует. Все доли рынка уже расчерчены и прописаны, каждый год меняются очень несущественно. Для компаний в Европе очень маленькая возможность роста. В то же время есть огромный по площади и потенциалу с точки зрения населения и развития технологий рынок – это Россия. Он сейчас единственный растущий в Европе. Многие компании смотрят сюда, облизываясь. Некоторые уже работают здесь.

Интересна ваша практика как импортёра: вы же не держите здесь штат юристов, экономистов? Локальный офис – это отдел продаж?

Да, здесь офис продаж. Остальные услуги мы покупаем.

Учитывая, что рынок огромный, есть ли планы по филиалам в других российских регионах?

В нашем бизнесе это расточительство. Нет такой необходимости, потому что мы действуем через систему региональных складов хранения и можем ими управлять, находясь в офисе где угодно, в нашем случае – в Санкт-Петербурге.

Наша практика показывает, что, к сожалению, очень немногие выставки действительно работают. Какая ваша практика, что видите по России?

По сельхозрынку есть две крупные выставки – в Москве и Краснодаре. Выставляются крупнейшие производители – именно сами производители, а не дистрибьюторы или региональные представители. Это показывает, насколько им интересен тот или иной регион. Мы в этих выставках участвуем. Для себя рассматриваем это больше как имиджевую составляющую, своего рода маркетинг, и как возможность выйти на географически новые рынки. Традиционно в Москву приезжают со всей России, в Краснодаре поменьше география охвата.

Возвращаясь к инструментам – что вам даёт страхование помимо проверки контрагента?

Во-первых, мы проверяем контрагента, во-вторых, если мы получаем одобрение, то можем дать более выгодные условия по сравнению с конкурентами. И мы сами тоже спокойны.

Риск неплатежа, банкротства, исчезновения контрагента полностью закрывается страховой компанией, плюс она, как я понимаю, ещё и взыскивает задолженность, если таковая образуется?

Да, но такого не было, и, надеюсь, не будет.

Ваши конкуренты используют такую же механику, или вы здесь немножко проигрываете финансово?

Честно говоря, наверняка не знаю. Не слышал, что кто-то из конкурентов страхует дебиторскую задолженность или хеджируется. Хотя, думаю, люди уже начинают понемножку использовать хеджирование, потому что видят сильные колебания валют. В 2015 году разница доходила в отдельные периоды года до 20%. Это очень сильно бьёт по финансам и ставит компании на грань выживания. Поэтому я думаю, что это очень интересный инструмент.

Как закрыли прошлый год? Многие жаловались, плакались. Как у вас динамика – положительная, отрицательная? И как планируете в этом году?

Каждый год мы растём. Бывает по-разному, меняются клиенты, кто-то уходит, кто-то приходит. Мы закрыли прошлый год в плюсе. В принципе, на будущее пока мы видим только радужные перспективы.

А точки опасности на будущее видите?

Да, конечно, все те риски, о которых мы говорили, – они остаются. Риск исчезновения контрагентов, внутристрановые политические риски изменения законодательства – они все тоже есть.

Внутри страны на рынке может вырасти сильный конкурент в ближайшее время, или это отдалённая перспектива?

Я осмелюсь сказать, что на сегодняшний день рынок по нашим материалам более-менее структурирован, находится на стадии «цементирования». Уже есть игроки, импортёры, которые выбрали себе основных поставщиков, с кем они работают, и так рынок постепенно немножко разделился. Есть производители, кто выбрал себе одного-двух партнёров в России, есть импортёры, кто выбрал себе производителя.

Правила прописаны и понятны.

Да, становится понятно, кто на каком уровне находится по цене, качеству, какую марку кто предлагает. Сейчас уже это всё более-менее структурировано.

Слушать запись программы на Business FM