Ваш лучший способ
выгодно продавать за рубежом

Страхование финансовых рисков постепенно перестаёт быть услугой для «избранных», и всё больше компаний используют этот инструмент для защиты своих интересов на зарубежных рынках. Как экспортёру обезопасить себя от неплатежей? Какие нюансы страхового механизма применительно к внешнеэкономической деятельности нужно учесть?

В гостях у Натальи Подгорецкой и программы "Международный бизнес" Александр Щелканов, руководитель представительства страховой компании «Кофас» (Coface) в Северо-западном регионе; кандидат экономических наук, доцент кафедры банковского бизнеса Международного банковского института.


Александр, расскажите немного о вашей компании «Кофас».

Компания «Кофас» с 1946 года является одним из мировых лидеров по страхованию коммерческих кредитов и дебиторской задолженности. Мы представлены в 100 странах и имеем прямое присутствие в 67 странах. Компания «Кофас» занимается страхованием и оценкой бизнеса, взысканием задолженностей. В России «Кофас» работает с 1992 года. Это была одна из компаний, которая помогала первым импортёрам заходить на наш рынок.

Сейчас много говорится о развитии несырьевого экспорта и об импортозамещении. Как по-вашему, развивается у нас несырьевой экспорт?

Он развивался и раньше, просто сейчас вышел на государственный уровень. Крупный бизнес давно интегрирован в международную торговлю. Большинство компаний-импортёров, которые локализуют здесь производство, затем начинают отправлять по всему миру продукцию с маркировкой Made in Russia. Происходит оптимизация: закрываются производства, скажем, в Финляндии и открываются в России. Кроме того, по тендерам и аукционам предпочтение по умолчанию отдаётся российским производителям.

Какие направления экспорта наиболее интересны российским компаниям?

Зависит от отрасли. Это могут быть рынки СНГ, а могут быть и более удалённые регионы - Индия, Бангладеш и другие. Что касается Европы, то в еврозоне риски, безусловно, ниже, чем в развивающихся странах. У «Кофас» есть рейтинговая оценка рисков по каждой стране: от неё зависит наше ценообразование и покрытие лимитов. Однако экспортёры используют сегодня различные инструменты снижения рисков. Просто страхование коммерческого кредита – не панацея. Важно правильно «настроить» этот инструмент. Компании-экспортёры применяют аккредитивные формы расчётов, банковские гарантии, международный факторинг, пытаются привлечь финансирование под страховое покрытие в западных банках. В России компании предпочитают работать по предоплате, но при выходе на новый зарубежный рынок экспортёр оказывается не в том положении, чтобы запрашивать предоплату. На этом рынке и без того плотная конкуренция. Кто нас там ждёт?

Как экспортёру оценить деловую среду на целевом рынке?

Экспортёры из России часто сами пытаются «прощупать почву» через информационные агентства и рейтинги. Однако когда мы говорим о коммерческом кредите, то надо получить более надёжные данные. Наши клиенты обращаются к нам, и мы делаем оценку их портфеля. Мы берём, к примеру, топ 20 компаний из числа потенциальных контрагентов, с кем наш клиент находится на этапе переговоров. Оценка рисков происходит на основании финансовой отчётности, информации об арбитражах, внутренней информации, которая стекается от других клиентов. Итак, при выходе на зарубежный рынок есть возможность выбора: либо компания создаёт юридическое лицо за рубежом и набирает своих аналитиков, отдел продаж, юристов и переводчиков, либо использует «коробочные решения» или аутсорсинг. Для малого бизнеса последний вариант более доступен. «Кофас» работает с компаниями с годовым оборотом всего от 50 млн рублей.

Получается, что вы можете быть «точкой входа» на иностранные рынки и рекомендовать бизнесу, куда двигаться дальше?

Да, и у нас, в отличие от банков, есть доступ к решениям по каждому обращению. Есть возможность спросить причину отказа по каждому дебитору. В оценке рисков, помимо неплатежей, может сыграть роль высокая долговая нагрузка, или ссора учредителей, или текущие арбитражи.

Итак, есть решение – экспортное страхование. Как оно работает, и для кого оно полезно?

Допустим, стартап или действующая компания хочет выйти на внешний рынок. Она обращается к страховщику. Страховщик запрашивает лимит, который ей нужен, и компания выбирает свой максимум. Это либо средняя дебиторская задолженность по клиенту, либо проектная – с отсрочкой на 180, реже – на 270 дней. Аналитики – андеррайтеры – проверяют всю документацию и либо подтверждают лимит, либо называют причину отказа. Компания получает это решение и после этого начинает отгрузки продукции в рамках подтверждённого лимита. Мы смотрим портфель потенциальных партнёров нашего клиента ещё на этапе переговоров или даже до него. Это удобно, потому что начинающие экспортёры могут не ехать за рубеж «на разведку», а для начала прийти к нам в питерский или московский офис, где мы можем удалённо оценить риски при работе с конкретными интересными для них компаниями за рубежом. У нас есть инновационные программные продукты: вы в любой точке мира на своём айфоне можете зайти в систему, набрать регистрационные данные компании, запросить лимит покрытия сделок с этой компанией. Если мы знаем эту компанию, то бывает, что ответ приходит очень быстро, в течение часа. Ставки экспортного страхования по России колеблются от 0,2-0,3% годовых до 1,5%. Бывают исключения до 3,5% – это уже почти что банковская гарантия. За счёт чего формируется выгодная страховая ставка? За счёт того, что передаётся портфель, а весь портфель в один момент «лопнуть» не может. Если зарубежные заказчики не платят, то российский экспортёр сообщает об этом в российское представительство «Кофас», где работает наш департамент по взысканию задолженностей, а мы уже в свою очередь связываемся с нашими партнёрами за рубежом. В нужной стране подключаются наши сотрудники, они знают своё законодательство и урегулируют эту задолженность. На выплаты отводится 5 месяцев – это стандартные условия, поскольку наша компания тоже не сразу получает деньги с должника. Специфика нашей работы в том, что мы не переуступаем долги, а работаем по доверенности. По факту вы получаете аутсорсинг юридического департамента с покрытием в 100 странах мира. Мы не экономим на наших специалистах, потому что в наших интересах добиваться взыскания задолженности. По договору, если через 5 месяцев мы её не взыскали, то должны сами выплатить до 90% суммы.

Мы сейчас говорим об экспортном страховании. А есть ещё кредитное страхование при работе с отсрочкой платежа. В чем разница между этими инструментами?

Экспортное страхование подразумевает выход за рубеж, а кредитное страхование позволяет страховать внутрироссийские поставки. Допустим, у вас 30% предоплата, и вы как поставщик рискуете на 70%. Или у вас рассрочка. Сюда попадают все формы оплаты.

По нашему законодательству обязанность по получению оплаты из-за рубежа лежит на продавце. Если выручка по контракту не поступила вовремя, мы получаем штрафы и взыскания от валютного контроля. Если мы работаем со страхованием, то это вопрос снимается?

Основная проблема для экспорта на сегодня – валютное законодательство и связанные с ним риски штрафов от 75% до 100% суммы поставки. Нужно репатриировать эту экспортную выручку и уплатить все налоги, чтобы это не рассматривалось как вывод денег за рубеж по фиктивным контрактам. А если сделка страхуется, то это идёт как страховое возмещение, и деньги не теряются. Есть возможность возврата до 90% средств. Даже у крупнейших производителей бетонных смесей, теплоизоляции, которые поставляют продукцию на рынок Кыргызстана, Такджикистана, возникают проблемы. Например, они поставили на 100 000 евро, а им партнёры говорят: «У нас проблемы с конвертацией, давайте мы привезём вам деньги «в чемодане».

Компании, которые начинают работать за рубежом, знакомы с аккредитивной схемой. Можно проверить контрагента при первом его платеже и самому не проводить авансы. Вы назвали ставку экспортного страхования от 0,2%. Получается дешевле, чем аккредитив.

Аккредитивная форма подходит для разовых контрактов. Страхование коммерческого кредита или дебиторской задолженности – это уже аналог банковских гарантий, но на портфель. Здесь не нужен залог. Сам страховщик за вас анализирует компанию. Другое дело, что если у страховщика не получается дать подтверждения, тогда вы сами запрашиваете отчётность, если вы связаны договорными обязательствами. Так как мы берём портфель, то застраховать одну компанию по экспорту в СНГ страховщик не возьмётся, или сделает такую же ставку, как по аккредитиву. А если компания, например, страхует свой российский бизнес и хочет дополнительно добавить другую страну, пусть даже с одним контрагентом, то страховщику это уже интересно.

Практика показывает, что наши компании сначала начинают искать контрагентов, чуть ли не договор подписывают. Но не проверяют надёжность, риски. А ваши клиенты, используя онлайн-сервисы, могут удалённо проверить контрагента?

Да, если наш клиент уже обрисовал круг потенциальных контрагентов и хочет зайти на рынок, то он уже здесь, в России, получает информацию о партнёрах и принимает решение. У нас даже есть услуга бизнес-информации для тех, кто не планирует страховаться. По итогам оценки рисков лимит может оказаться меньше, чем рассчитывала компания. Например, нужен миллион, а «Кофас» даёт только 500 000. И тут уже вы принимаете решение. Либо вы следуете рекомендациям и грузите на 500 000, либо рискуете и грузите на миллион.

А есть страхование в привязке к факторингу?

Да, в Европе исторически так сложилось, что под страхование идёт ещё и факторинг живыми деньгами. А в России мы работаем в связке с банками, и тут можно застраховать банковские портфели. Более того, есть регрессный и безрегрессный факторинг. В кризис популярен регрессный факторинг, банки предлагают его, так как риски остаются на поставщике. И компания использует факторинг, чтобы закрыть свой кассовый разрыв, отгрузить продукцию и получить сразу деньги от банка, хоть и платит за это от 16 до 35% годовых. А здесь, если клиент не платит, то банк просит вернуть свои денежные средства. И клиент оказывается в «вилке»: и банку отдал, и денег от клиента не получил. Поэтому многие наши клиенты берут регрессный факторинг и подключают ещё и страхование. Получается комплексное решение.

Каково в среднем количество страховых случаев, когда вы вынуждены выплатить клиенту его потерю?

70%-80% проблем урегулируются силами наших юристов и департамента по взысканию. И 25% выплачивается. 2015 год был пиковым по выплатам, но это предсказуемо.

Расскажите о примерах, когда страхованием пренебрегли, и случилось фиаско.

Из крупных компаний можно вспомнить «Балтийский берег»: их сгубили валютные кредиты, и к тому же начались проблемы с сырьём, массово умерла рыба. Вспомните «Трансаэро», турфирму «Нева», «Белый ветер цифровой» – даже гиганты страдают. Многие думают, что если бизнес устойчивый, уже развита сеть, то риски меньше. Но как показывает практика: где не ждёшь, там и прилетает. Поэтому надёжно и выгодно работать со страхованием. У страховщика есть три уровня защиты, есть аналитики, которые постоянно запрашивают отчётности, отслеживают инсайдерскую информацию по рынку, могут предупредить о возможных проблемах с конкретным контрагентом. Мы видим, например, как этот дебитор ведёт себя с другими поставщиками, менее приоритетными, чем ваша компания. Эта информация стекается к нам. Даже если вы работаете с крупнейшим дистрибьютором и оптовиком, то могут возникнуть трения, и тут уже актуален вопрос, у кого штат юристов круче. Если вы небольшой поставщик, то могут «обижать». Кроме того, компании «зоны А» с хорошим рейтингом могут в течение года вылететь в «зону С». И их поставщики, если их риски были застрахованы, получают возмещение. 70-80% урегулирования проходит успешно.

Что бы вы посоветовали начинающему экспортёру?

Первое – провести бизнес-разведку. Можно самому поехать туда, посмотреть, найти нишу, провести маркетинговые исследования. Понять, актуален товар или нет. Потому что те же «продвинутые» зубные пасты, привычные для европейского потребителя – азиатский рынок очень долго у ним приучался. Дальше надо думать, как минимизировать риск, получится ли работать по предоплате. Но любая сеть обычно говорит, чтобы дали товар на реализацию. Далее – либо найти партнёров, или открыть представительство и работать от лица компании, набрать штат. Если у вас есть потенциальные дистрибьюторы, то обращайтесь в «Кофас», получайте положительные решения и только тогда начинайте отгрузки. Дальше уже начинаются вопросы по документообороту. Договор, отгрузочные документы – всё должно быть в порядке, «причёсано». Бывает так, что вы взяли небольшую партию, не застраховали, она реализовалась, всё отлично. А потом уже большая партия может «уйти». Надо отсекать мошенничество. Не нужно думать, что на европейском цивилизованном рынке всё замечательно.

А как в Европе обстоят дела со страховой защитой?

Как замечают иностранцы, в России термин страхование происходить от слова «страх», а в английском insurance – от слова «sure», уверенность. Если брать мировой оборот, то до 40% компаний используют страхование. Около 15% берут аккредитивные формы расчёта, более 20% – гарантии. И авансирование – 11%. В России страхование развивается, многие компании примеряют его на себя. Но потенциал для рынка очень велик. До 5% по разным оценкам. У нас более 50% работают по предоплате. Как только кризис – все сразу перестают доверять. Есть деньги – есть товар, нет денег – нет товара. Используют факторинговые схемы и аккредитивы. Но мы видим, как с 90-х годов наш рынок приучается, хотя раньше для большинства было непонятно, что такое лизинг, факторинг, страхование. Подход был таков: лучше я буду иметь штат юристов и содержать их, если что – отвечать будем вместе. А сейчас уже люди стали понимать, что страхование – это доступно, ставки приемлемы, и это позволяет избежать финансовых катастроф.