Ваш лучший способ
выгодно продавать за рубежом

В очередном выпуске передачи "Мировой опыт" в гостях у Екатерины Мироненковой побывала Майя Петрова, партнер юридической фирмы "Борениус".





Из интервью с Майей Вы узнаете:


Участники диалога:

Майя, расскажите, чем известна ваша компания? Каким образом компания попала на российский рынок, и как чувствует себя иностранная компания на рынке России?

«Борениус» - компания с более чем 100-летней историей, и она прекрасно себя чувствует на рынке России. Она была основана в 1911 году на территории царской России. Затем она развивалась как финская компания на финском рынке. Сейчас головной офис находится в Хельсинки, и есть ещё офисы в Нью-Йорке и Санкт-Петербурге. Когда компания стала задумываться о других рынках, то выбор пал на США и на Россию как на глобальные рынки, интересные многим нашим клиентам. Большинство наших клиентов – иностранные компании, крупный и средний международный бизнес, который работает и в России, и в США. Оба офиса были открыты в 2013 году.

Отличались ли стратегии выхода на рынок Соединённых Штатов и России?

Да, конечно. В США компания выходила, в основном, с клиентами в сфере IT. Это были стартапы и крупные компании, в основном IT-направление. На российский рынок компания вышла с учётом того, что большинству наших индустриальных клиентов и клиентов, которые занимались поставками продуктов, оборудования и материалов в Россию, было интересно иметь адвокатов и юристов, которые могли бы их обслуживать в том числе и на территории России.

С чего начиналась компания «Борениус» на территории России?

В 2013 году фирма, в которой мы работали, получила предложение от компании «Борениус», и произошёл плавный переход команды из одной компании в другую. Наш офис продолжал свою полноценную работу, как команда, и по сей день.

Давайте поговорим про структуру управления внутри российского офиса. Как происходит взаимодействие с головным офисом? Есть ли иерархия внутри команды?

Структура нашей компании– матричная. Мы подчиняемся в принятии решений головному офису в Хельсинки, однако стратегия развития на российском рынке в полном нашем распоряжении, здесь нам выдан огромный кредит доверия, так как давно здесь работаем. За короткий срок мы достигли известности на федеральном уровне. Наши клиенты – это не только международный бизнес, но и российские «голубые фишки».

Значит, ваши клиенты – это международные и российские компании и, которые хотят масштабироваться, в том числе и за рубеж?

К нам обращаются по вопросам, связанным и с ведением бизнеса в России. К консультантам международного уровня не идут в простых ситуациях. Смысл обращаться к консультантам на аутсорсе появляется только тогда, когда у таких консультантов есть экспертиза – узкая, специальная, глубокая, которой нет у специалистов внутри компании, – либо если вопрос очень срочный, и не хватает своих рук.

Также бывает, что у компании нет штатного юриста, если речь идёт о среднем бизнесе. В этом случае компания передаёт юридические вопросы на аутсорсинг и обращается к вам.

Да, но здесь ещё вопрос ценовой сегментации. У международных консультантов стоимость услуг достаточно высокая для малого и среднего бизнеса. Тем не менее к нам обращаются в том числе и стартапы, которые планируют выйти на международный рынок, так как им нужна наша экспертиза.

С какими иностранными венчурными фондами вы сотрудничаете?

Мы не сотрудничаем с фондами напрямую – мы помогаем стартапам выходить на такие фонды. В нашей практике есть фонды из Великобритании, Европы, США. Все они участвуют во многих мероприятиях – и в Сколково, и в других регионах, на Startup Village и прочих стартап-неделях.

Насколько компания «Борениус» масштабна на рынке России? Какие у вас есть стратегии продвижения? Чем вы руководствуетесь для повышения узнаваемости и создания репутации?

Если говорить о региональном присутствии, то мы работаем по всей территории России. Это связано с бизнесом наших клиентов, ведь их география не ограничивается Москвой, Санкт-Петербургом или Екатеринбургом. Мы идем за нашими клиентами. Любой покупке актива предшествует юридическая проверка, так называемый due diligence. Мы выезжаем на производство, осматриваем всё ли в наличии, в каком это состоянии, есть ли экологические загрязнения, проверяем всю документацию, которая хранится на местном предприятии. Оцениваем риски, связанные с приобретением актива. Делаются фото и видео, ведется оценка «по факту».

Поговорим о продвижении вашей компании в России и за рубежом. Чем отличается продвижение у нас и за рубежом, какие есть нюансы?

В США у нас небольшой офис, который поддерживает отношения с другими американскими юридическими фирмами-партнёрами. Это ворота для наших клиентов на рынок США. Офис в Нью-Йорке является скорее проводником на местном рынке, не только в одну сторону, из России в США, но и из США – в Россию.

Для каких компаний, по вашему личному опыту, сегодня открыт рынок США?

Изначально мы планировали сопровождать финские компании. Потом география стала расширяться, и сейчас это сопровождение в том числе и российских компаний, которые сначала заходят в Финляндию, а из Финляндии уже выходят на другие рынки. Во-первых, это рядом. Во-вторых, «правила игры» в Финляндии просты и понятны. В-третьих, если стартап становится из российского финским, то ему легче «прыгать» дальше через океан в США. Единственный минус, который я вижу, – финский рынок маленький, он ограничен. Население Финляндии – всего 5 миллионов человек.

Выходит, что потенциал очень мал.

Да, и дальше финские компании, естественно, думают о других рынках. Как правило, их взгляд падает на очень крупные рынки, по тенденции последних лет – на рынки Росии и Китая. У нас много примеров, когда финские компании выходили напрямую в Китай, минуя Россию. Чтобы сопровождать наших клиентов на китайском рынке, мы открыли так называемый China Desk. У нас есть юрист из Китая, квалифицированный одновременно по праву Китая и Финляндии. Она является проводником для наших клиентов, помогая выйти на местных экспертов, партнёров, торговые палаты и прочие организации, которые содействуют бизнесу в комфортном входе на рынок Китая.

С какими проблемами сталкиваются ваши клиенты? Было бы интересно узнать разницу между проблемами зарубежных компаний при выходе в Россию – и проблемами отечественных компаний при выходе за рубеж?

Зарубежные компании, как правило, не входят в Россию с нуля. Обычно это - крупный и средний международный бизнес, поставляющий нам свою продукцию. Сначала выстраиваются отношения с дилерами, дистрибьюторами и партнёрами в России. При росте оборота открывается офис. Встает вопрос: представительство, филиал компании, или российская компания, учреждённая зарубежной? Это зависит от специфики бизнеса, но полноценное присутствие обычно заканчивается учреждением дочерней российской структуры. Как правило это дочерняя российская компания с зонтичной структурой. Наверху стоит холдинг, а под ним – несколько российских компаний в разных регионах. Они являются дочерними предприятиями: это помогает отсечь риски. Дочерняя компания открывается в регионе, где появляется производство, идёт торговля, открываются склады и магазины. В каждом регионе открывают свою компанию, потому что это связано с местными налоговыми и прочими льготами для инвесторов. Любая местная администрация хочет, чтобы у нее в регионе работала российская компания: платила налоги, создавала рабочие места, улучшала инфраструктуру. А что касается российских компаний за рубежом, то сейчас обычно на международный рынок выходят IT-компании, которые у нас бурно развиваются и имеют огромный потенциал. У нас очень много талантливых программистов и других IT-специалистов, которые конкурируют с теми же индийскими компаниями, хотя у тех тоже дешёвая рабочая сила и хороший интеллектуальный потенциал.

Да, например, вся Европа пользуется услугами индийских айтишников.

Теперь – не только индийских, но и российских. Российские IT-стартапы развиваются, и им проще выходить на международные рынки, потому что их основной актив – интеллектуальный потенциал. А если говорить о производственных компаниях, то это история немножко более медленная и сложная. Российская компания-стартап, которая наладила производство до значительных масштабов и планирует теперь выйти на международный рынок, должна для этого найти компанию-партнёра за рубежом. Как правило, компании начинают сначала просто с продажи своей продукции, потом ведут поиск местного партнёра со своей производственной линией, который соглашается выпускать их продукцию. Дальше это может перерасти в строительство нового завода. Но это занимает от трёх до пяти лет. И дальше можно думать о своем производстве.

Российские компании не готовы ждать три-пять лет, вкладываться финансово. Чтобы выходить за рубеж, надо проанализировать рынок.

Соглашусь. Маркетинговый анализ перед входом на зарубежный рынок занимает время и стоит денег. Не все российские компании готовы тратить на это деньги, и это ошибка.

Маркетинговые исследования – это «полевые» исследования. Надо конкретно идти на рынок, смотреть, что там есть, кто там есть – вплоть до закупки образцов и дегустации.

Да, без «разведки» не определиться, что и как делать дальше.

В октябре мы планируем трёхдневный инвестиционно-экспертный форум в Москве. Третий день будет кластерным. Это уникальный опыт, так как часто опыт одной отрасли невозможно применить для другой.

Кластерное развитие давно применяется на западе и позволяет оптимизировать многие бизнес-процессы. Радостно, что этот тренд присутствует и у нас на рынке уже лет пять, и многие администрации регионов стремятся помогать компаниям развиваться в кластерах. Надеюсь, что и IT-кластер будет успешно развит. Он хорошо поддерживается, но, мне кажется, что власти могут поддерживать его активнее. Кластерное развитие – это то, к чему двигается экономика, индустрия. В кластерах можно углубиться и помочь компаниям, так как у каждой индустрии есть своя специфика. И юристы вынуждены следовать этому тренду, потому что у юристов теперь разделение не только по отраслям права – гражданское, налоговое, – но и по индустриям.

Расскажите, какие у вас были интересные кейсы?

Кейсов много, но в последнее время они больше с оттенком «минус», чем «плюс», и связано это с экономической и политической ситуацией. Мы наблюдаем тенденцию: государству надо повысить собираемость налогов. Как правило, крупный бизнес. В последнее время участились проверки налоговых органов в отношении всех компаний на рынке. Идёт поиск оснований для возбуждения уголовных дел за неуплату налогов. Другая статья, по которой также возбуждаются дела, – это мошенничество. Нередко бывают встречные проверки. И дальше возбуждаются дела по факту неуплаты НДС или другого налога. Ситуация развивается непредсказуемо, и таких случаев становится всё больше и больше.

А что вы можете сказать о зарубежных инвестициях в российский бизнес?

Зарубежных инвестиций стало меньше в силу политической обстановки и санкций. Многие наши иностранные клиенты хотели бы инвестировать больше, но есть виды продукции, которая сегодня запрещена к ввозу. Компания хочет работать на российском рынке, он привлекательный. Есть не один и не два примера с компаниями из Финляндии, Евросоюза и других стран. За счет этих инвестиций можно было бы развивать экономику. Но этого не происходит.

Чтобы заместить мясную отрасль и отказаться от ввоза мяса, надо пять-семь лет. За один год это сделать нереально.

Все равно российские компании стараются перенимать зарубежный опыт. Из успешных кейсов сотрудничества международного бизнеса и российской компании могу привести в пример нашего клиента. Это датская компания, которая занимается рыбой и морепродуктами, делает полуфабрикаты и поставляет их в рестораны и на производство. Датчане решили, что им нужно открыть завод в России, и нашли партнёра в одном из регионов. Обе компании только выиграли. У них очень высокие стандарты, требования к качеству. Проект работает три года, есть планы по расширению производства.

Посмотреть видеоверсию интервью с Майей Петровой вы можете на канале MediaMetrics Piter