Ваш лучший способ
выгодно продавать за рубежом

Луиза Александрова, бизнес-ангел и директор по развитию союза инвесторов «СОБА», в программе Натальи Подгорецкой "Международный бизнес" отвечает на животрепещущие вопросы соискателей инвестиций:



СОБА – «Союз организаций бизнес-ангелов». Что подразумевает это романтичное понятие?

Бизнес-ангелы – это частные лица, реже – компании, которые инвестируют личные средства в бизнес на ранних стадиях развития. В США это квалифицированные инвесторы, которые имеют опыт создания и умножения капитала, ведения бизнеса, у них есть связи и возможности. Они приносят не только деньги, а ещё и себя лично, свои знания и опыт, помогают компании стартовать.

В чём ваша функция? Вы отбираете проекты?

Наша задача – экономить время инвестора. Он может сам искать проекты, но выгоднее, когда есть организация, которая принимает заявки и «фильтрует сумасшедших». Мы отбираем не столько проекты, сколько людей. В «голую» идею вряд ли будут вкладываться. Если есть прототип, шансы выше. Но 70-80% успеха – это не технологии, а люди. Мы отбираем вменяемых, нормальных людей, которые могут сделать международный бизнес. Вот критерии интересного для инвесторов проекта:

Какие сейчас наиболее интересные компании для инвесторов?

Инвесторам всегда хочется поменьше вложить и побольше получить. Если смотреть глубже, то интересны:

После девальвации рубля многие компании ориентируются на рынок зарубежных стран. Важна ли для вас международная масштабируемость проекта?

Да, важна. Рынков больше 100 млн долларов в России немного. Мы всегда смотрели на компании, которые могут масштабироваться территориально. Компания ориентируется только на российский рынок – почему? Она не конкурентоспособна? Может прийти международный бизнес из-за рубежа и вытеснить её. Другое дело, если зарубежная компания хочет выйти на наш рынок, купив под это дело российскую компанию. К сожалению, в России слабый рынок продажи бизнеса. Если вкладывать в растущую инновационную компанию с целью потом её продать, то покупателей на нашем рынке очень мало. Поэтому мы обычно растим компанию, которую потом можно продать зарубежному игроку.

Насколько необходимы инновации, чтобы привлечь инвестора?

Если мы говорим об инновации в продукте, то на международном рынке компания должна завоевать серьезный сегмент, стать заметной, показать конкурентное преимущество, оформить патенты. Если такого потенциала нет, то стоимость её выхода на международный рынок будет гораздо выше, объём рынка – гораздо меньше, а мультипликатор на инвестиции – ниже. Любая инновация рано или поздно копируется, вечно её защищать невозможно.

Давайте посмотрим с точки зрения не инвестора, а создателя проекта. Где найти инвестиции? Какие они бывают?

Есть кредитные деньги. Есть прямые инвестиции. Кредитные деньги всегда дешевле. Если можете брать кредит – берите. Бизнес останется вашим, решения будете принимать самостоятельно. Ваша ответственность – в рамках выплаты кредита. Никто не будет вмешиваться в ваши управленческие решения. Прямые инвестиции – «дорогие» деньги. Если ваша компания растёт, то выплачивать вы будете гораздо больше, чем платили бы за кредит. Но часто авторами технологий становятся люди, которые не имели предпринимательского опыта. Для растущей компании ценна возможность получить партнёра, который будет заинтересован в успехе компании. У банка интерес один – получить деньги назад. А у партнёра, который имеет долю, интерес – развить компанию, чтобы она приносила деньги. Инвестор делит с вами риск, помогает советами, связями, возможностями.

В рамках прямых инвестиций существуют разные стратегии. При дивидендной стратегии инвестор хочет получать с компании деньги, чтобы она давала продукт. Он не нацелен на продажу доли в компании. Венчурные инвестиции – инвестор оценивает, сколько компания может стоить, кому он сможет продать свою долю. Поэтому сильно различается стратегия развития компании. Дивиденды подразумевают изъятие прибыли, и компания меньше может вкладывать в своё развитие. Её рост планомерный, не взрывной. Она ориентирована на прибыль, не покупает активы, старается снижать издержки. Венчурная история другая: инвестор может годами не видеть прибыли, понимая, что компания растёт, становится дороже, его доля в этой компании становится дороже. В случаях серьёзного успеха мультипликатор может быть тысяча, десять тысяч – бывает и такое. Но как минимум это должно быть умножение в десять раз на вложенный капитал за 3-5 лет. Если у проекта в бизнес-плане не получается, что через 5 лет, а лучше – через 3, его компания будет стоить в 10 раз дороже, – то, скорее всего, компания не привлекательна для венчурного инвестора. Нам говорят: «Вложите миллион, а через два года получите 2-3». Спрашиваем: «Какой смысл? Можно те же деньги положить в банк, и через 3-5 лет будет та же сумма». Часто ответа авторы не имеют.

Вы взаимодействуете с фондами? Например, фондом Бортника?

Каждый из этих фондов нацелен на свою нишу и форму поддержки. Фонд Бортника – наверное, единственный в России позволяет грантово финансировать НИОКРы. Это хороший источник снижения издержек на разработку новой продукции или на её продвижение. Другое дело, что размер этого фонда на 150 млн жителей России равен размеру фонда Tekes в Финляндии, где живут 5 млн человек, и мы можем понимать процентное соотношение на одну подающую компанию. Что касается работы с другими фондами, у меня сложное впечатление. У нас получилась не очень красивая история с «Фондом предпосевных инвестиций Санкт-Петербурга». Все компании, которые были профинансированы этим фондом, оказались в ситуации, когда у них внезапно потребовали возврат денег, что в большинстве случает ведёт к банкротству компании. В конечном итоге всё зависит от людей. Есть ещё «Фонд поддержки кредитования малого бизнеса». Там есть интересные программы на небольшие суммы без залога.

Там есть субсидирование ставок со стороны фонда?

Да. Если не ошибаюсь, до 100 000 можно получить под 10% без залога, до 1 млн – с залогом автомобиля, а на остальное они дают гарантии на получение кредита в банке до 50-70 млн.

Этот инструмент стоит использовать?

Как я уже говорила, любое кредитование дешевле, чем прямые инвестиции. Последние требуют хорошо продуманного бизнеса. Если ты смог кого-то ещё увлечь своим бизнесом – это чего-то стоит.

После девальвации рубля иностранные инвесторы, имея те же деньги, могут вложить в России больше и, соответственно, получить больше. Насколько велик сейчас их интерес?

Частный зарубежный инвестор не будет инвестировать в российскую компанию, если здесь нет его партнёра – российского инвестора. Поэтому мы налаживаем связи с зарубежными сетями бизнес-ангелов. В 2012 году мы привозили более 30 бизнес-ангелов со всего мира. Владелец стартапа спросил австралийского бизнес-ангела: «Куда я могу обратиться к вам за инвестициями?» Ответ был: «Вы – никуда. Ко мне должен обратиться ваш российский инвестор. Тогда я буду с ним знакомиться и рассматривать эту сделку». Инвестиции на ранней стадии развития компании – контролируемые, а не просто «вложил и забыл». Проконтролировать из-за рубежа, не зная местной специфики, очень тяжело. Поэтому должен быть местный инвестор, который рискует своими деньгами и является контролирующим лицом этого проекта. В противном случае иностранные инвесторы будут заходить в российский стартап, только если планируется выход компании на зарубежный рынок. Это уже становится не российский стартап, а местный. Он там живёт, он там продаёт. Если есть желание инвестировать в России, то это локальные истории, построение заводов в России. Есть крупные интересанты: Китай, Арабские Эмираты. Но у меня ощущение, что это инвестиции не в наш бизнес, а в компании, которые со своими разработками и технологиями приедут к ним, и это будет бизнес за границей. Сделка будет заключена в иностранной юрисдикции, и контроль получит международная компания.

Они хотят «снять сливки»?

Знаете, до кризиса я встречала инвесторов, которые хотели инвестировать в России. Как ни парадоксально, мы не смогли подобрать им бизнесы, которые были бы достаточно «упакованы», понятны, и в которые можно было бы вложить больше 5 млн евро.

На что сейчас ищут деньги? Почему компании не могут развиваться поступательно?

Люди понимают, что деньги им нужны, но объяснить инвестору, на что конкретно они нужны, – не могут. А на самом деле инновации можно повторять, и тут – «кто быстрей бежит». Инновационный продукт неизвестен рынку. Поэтому компании, развиваясь поступательно, тратят время, чтобы объяснить, чем этот продукт хорош. Если они при этом начинают зарабатывать, то конкуренты это видят. Любая защита интеллектуальной собственности рано или поздно вскрывается. Если у конкурентов денег больше, то они делают аналогичный товар, вкладывают деньги в продвижение и завоёвывают основную часть рынка. А тот, кто был первый, – «умер». Для инновационных компаний время – деньги. Если ты нашёл деньги, ты бежишь быстрее других. И когда придут другие, ты уже «широко расставил локти». Надо агрессивно захватывать рынки. Разработчики думают: «Я сделал крутую штуку, ко мне все стоят в очереди». Это не так. На инновации нужно время. Если бы мы спросили людей в 80-е, нужны ли им мобильные телефоны, то большинство сказало бы, что не нужны. Они просто не поняли бы, о чём речь. Один мой знакомый говорил, что в 90-х ему предложили быть дилером Nokia (!) в России. Но он посмотрел на эту штуку – весит больше килограмма, стоит больше тысячи баксов – и отказался. Инновационные решения требуют времени и денег, и не всегда ты сможешь быстро продать вот этот первый продукт. Нужны деньги на модификации, продвижение, масштабирование.

Опыт инвестора помогает сделать всё быстро и без ошибок, сразу правильно выстроить бизнес-процессы?

Да, поэтому частный инвестор инвестирует в той сфере, где он сам работает, где он может дать первых крупных клиентов, завести к ним, а не с улицы прийти. Если инвестор понимает, что может дать проекту «трамплин», то он в него входит. Если инвестор понимает, что он ничего кроме денег проекту дать не может, то в 90% случаев он в этот проект не входит. В современном международном бизнесе венчурные фонды тоже имеют специализацию, понимание рынка, каналы вывода проектов.

Получается, мне как автору проекта нужно понимать, кто именно мне нужен в партнёры?

У нас очень мало предпринимателей, которые понимают собственную стратегию. У них нет ответов на элементарные вопросы инвесторов. Каков объём вашего рынка? Какую долю рынка вы хотите завоевать? Какие обороты у вас будут, если вы это сделаете?

Если проект не упакован, то он не упакован прежде всего в голове создателя?

Да.

Когда компания становится местным стартапом, она может уже претендовать на гранты, участвовать в бизнес-инкубаторах и уходить от «дорогих» бизнес-ангельских денег?

Конечно, и нужно заранее узнать, какая страна благоприятна для вашей отрасли бизнеса. IT-компании Силиконовой долины будут пользоваться большим спросом. Поэтому если российская IT-компания планирует выходить на американский рынок, то надо сесть в самолёт и приехать туда.

Итак, рекомендации для проектов, которые ищут международного инвестора. Надо сначала найти российского инвестора, а уже он привлечёт зарубежного, если сочтёт нужным?

Если зарубежный инвестор нужен, чтобы выходить на международный рынок, – это правильно и хорошо. Лучше локализоваться в том регионе и «отматывать клубок» с той стороны.