Ваш лучший способ
выгодно продавать за рубежом

Как получить субсидию до 350 000 рублей на участие в зарубежной выставке?

Как проверить выставку, на которую вы собрались ехать, стоящая ли она?

Как съездить на 5 выставок по цене одной?

Или ещё круче: как поучаствовать в выставке и найти китайских клиентов, не выезжая за пределы России?


Ответы знает Альфред Хамзин, сооснователь О2О-платформы VectorTrade.


Что такое бизнес-модель О2О?

О2О расшифровывается как «offline to online» или «online to offline». Мы интегрируем онлайн-пользователей и офлайн-пользователей, а также инструменты, связанные с онлайн-продвижением и коммуникацией – с той же историей в офлайне.

Как эта модель применяется в Китае? Уровень использования мобильных инструментов там выше, чем в России.

В качестве примера можно привести компанию Alibaba. Когда их клиенты представлялись на офлайновом мероприятии, то выручка исчислялась сотнями миллионов долларов. Когда в Alibaba поняли, что офлайновый канал вносит существенный вклад в бизнес, то они начали пробовать О2О-истории. Отсканировав QR-код в офлайновом магазине, люди могли поучаствовать в онлайн-распродаже или получить гарантированные призы. Если не ошибаюсь, на последней такой акции было разыграно и подарено товаров на 755 млн долларов. Помимо этого можно упомянуть огромный поисковик Baidu, а также крупные бренды, которые используют QR-коды, чтобы идентифицировать пользователей с активного онлайн-канала. JD тоже эту модель обозначил, открывал шоурумы, вёл переговоры с «Почтой России» об открытии в их представительствах своих шоурумов.

Торговля уходит в онлайн, всё больше людей покупают в интернете. Какой поток более активный: из онлайна в офлайн или наоборот?

До определённого момента времени все говорили, что офлайновые продажи уходят в прошлое. Люди становятся настолько ленивыми, что не готовы идти в магазин. Они могут заказать несколько размеров одной вещи, их привезут им на дом, они выберут. Что не понравилось – отдадут обратно. Но сейчас лидеры отраслей отказались от этой концепции. Чистый онлайн не работает – необходимо интегрировать оба канала. А откуда и куда перетекает трафик – зависит от бизнес-модели. Мы используем канал из офлайна в онлайн, тогда как Alibaba делали наоборот: используя огромный трафик, привлекали онлайн-пользователей в офлайновые магазины своих партнёров.


Точка входа в онлайн – это интернет-магазин, приложение, куда мы направляем покупателя из офлайна в онлайн?

Мы разработали онлайн-платформу, интегрированную в ведущий азиатский мессенджер WeChat. На первом этапе мы направляем пользователя на официальный аккаунт, где он общается с чат-ботом, узнаёт базовую информацию – например, по российским экспортным продуктам. Затем клиент направляется либо на торговую платформу, либо на прямой диалог с производителем.

Почему именно WeChat?

Он стал уже частью китайского менталитета. Китайцы всё делают посредством этого мессенджера: делятся фотографиями, используют его как соцсеть, дарят подарки, оплачивают ЖКХ и счета в ресторанах, делают покупки. Коммуникация через WeChat с ними выстраивается гораздо проще. Раньше мы ждали email от китайских партнёров по 2 недели. Как только подключили WeChat, общаться стало гораздо проще, вопросы решались в течение минут.

Я хочу продавать через WeChat. Как мне привлечь пользователей?

В WeChat работает офлайн-коммуникация с пользователем. Он встречает ваш QR-код, считывает его, может подписаться на ваш аккаунт. Можно размещать свои QR-коды и промо-стенды там, где идут потоки вашей целевой аудитории. Кроме того, у WeChat широкий API, программисты могут создавать свои приложения на базе WeChat. В отличие от западных мессенджеров, WeChat даёт более широкий функционал. Можно создавать чат-ботов – это один из последних трендов как на Западе, так и на Востоке. Официальный аккаунт общается с пользователями в автоматическом режиме на основе программы, пока владелец аккаунта может спать, отдыхать. Наша компания создала на основе функционала WeChat платформу для В2В-коммуникации. Зачастую вопросы байеров к экспортёрам на первом этапе очень типичные. Чтобы после выставки качественно ответить на эти вопросы с учётом языковых барьеров и других коммуникационных проблем, уходит много времени. Платформа и чат-бот позволяют делать это в режиме реального времени. Боты могут не только отвечать на вопросы, но и отправлять графическую информацию. Можно сделать полноценный интернет-магазин. Мы из офлайнового канала – с В2В-выставки – привлекли китайского закупщика. Он заходит на наш аккаунт и может пройтись по каталогу, получить информацию по каждому продукту. Когда ему понадобится консультация или прямая коммуникация для обсуждения условий, он подключает производителя и уже в формате личного общения может всё обсудить, даже оформить заказ через ту же платформу. Если на данный момент цены или ассортимент ему не подходят, то возможно, что через полгода или через месяц он найдёт интересное для себя предложение. Всё то, для чего раньше требовались отдельные сайты, интернет-магазины, и пользователям приходилось переходить с одного ресурса на другой, – сейчас доступно в среде мессенджера. Пользователь получает подробную информацию, условия и стоимость оптовой партии, и дальше уже менеджеры экспортного отдела обрабатывают этот заказ. Возможности огромные, вас ограничивает только ваша фантазия. Чат-боты уже не просто развлекают пользователей типичными ответами, а предоставляют полноценный функционал и дают возможность собирать вокруг себя пул лояльных байеров. Мессенджер – это средство общения с друзьями, знакомыми. Бренд становится частью твоего контакт-листа.
Как производителю выйти с нуля на зарубежный рынок? Читайте реальную историю ЗАО «Термотроник» в интервью коммерческого директора компании Даниила Талюкина.

Если российский экспортёр хочет выйти в Китай, то первый шаг – показать свой товар на выставке и заинтересовать?

При выходе на зарубежный рынок логично найти именно то мероприятие, где скапливается ваша целевая аудитория, приехать, показать продукцию, найти партнёров и строить бизнес. Но китайский рынок неоднозначен. Вам говорят: «На выставке будет 20 000 посетителей». Мы приехали и ожидали увидеть В2В-байеров, а к нам подходили в 9 случаях из 10 конечные потребители, которые пришли просто разово купить продукцию. Также китайская сторона может завышать количество посетителей. На одной выставке нам обещали 50 000 человек, а по факту за 3-4 дня павильон посетило 5-10 тыс. человек. К этому надо быть готовым, и выбор выставки – один из важнейших этапов. Мы наступили на эти грабли и потом сформировали систему аудита китайских выставок из 20 пунктов. Она включает опрос организаторов и участников, получение внешних данных. У нас получился эффективный критерий отбора выставок. Для российских компаний участие в выставке – огромный шаг, к нему основательно готовятся, вкладывают огромное количество человеческих и финансовых ресурсов, едут целой командой. Участие обходится в среднем в полмиллиона рублей, а то и выше. И если вы допустили ошибку на одном из этапов, например при выборе выставки, то эта поездка окажется если не последней, то точно единственной в году. Мы на своём опыте решили сделать такой алгоритм для себя и своих клиентов, чтобы минимизировать издержки. С помощью нашей платформы тех денег, которые компания раньше тратила на одну выставку, хватит на 5 выставок. Мы создали среду коммуникации, в которой можно максимально эффективно отработать контакты, полученные на выставках. Даже при небольшой проходимости выставки на ней присутствуют крупные ритейлеры, контракт с которыми кратно отобьёт расходы. Однако на нашем опыте получалось вручную отработать собранные контакты только через три недели, когда интерес китайской стороны уже подугас. Мы стали думать, как увеличить эффективность отработки контактов с помощью современных технологий. Так и родился наш продукт VectorTrade. Сейчас мы используем наработанный бэкграунд в организации мероприятий, чтобы формировать сеть экспозиций в Китае для привлечения отобранных по специальной системе аудита офлайн-пользователей. Так снижаются риски неэффективности участия. Наша цель – расшириться до 100 офлайн-площадок, с которых можно будет привлекать целевой В2В-трафик на нашу платформу. Кроме того, часть трафика придёт через сарафанное радио и через стандартные методы онлайн-маркетинга. Мы как провайдеры накапливаем на платформе байерский потенциал и направляем его на наших клиентов и партнёров. Китайский покупатель посещает выставку, сканирует ваш QR-код, общается с чат-ботом на вашем официальном аккаунте и может выйти на диалог с представителем компании. Наша платформа позволяет анализировать эффективность выставок, вести коммуникацию с китайскими партнёрами в привычном для них мессенджере, в режиме реального времени давать им цены, информацию о продукте. Бизнес во многом строится на отношениях, и важно стать ближе для своего потенциального клиента. Китайцы это называют «гуанси». Китайский байер хотел бы найти потенциального российского партнёра в соцсетях, пообщаться, но Россия и Китай находятся в разных социальных медиа. Тот же Facebook в Китае не используется.

Итак, увеличивается вероятность сделки, скорость и выгода – всё это в разы выше. Вы говорили о коллективном участии – это даёт дополнительную экономию?

Да, мы изначально договаривались с китайской стороной о дисконте, так как заявляли коллективное участие. Российские производители в Китае не конкуренты между собой. Китайский рынок настолько большой, что мы как партнёры помогаем друг другу продвинуться, минимизировать издержки. Мы также брали на себя часть организационных расходов, снимая их бремя с клиентов. Но это не давало существенной экономии: ты всё равно платишь за свои метры. Тогда мы изменили подход. Производитель приезжает на мероприятие, чтобы контролировать процесс. Мы говорим: «Не тратьте деньги на перелёт, гостиницу: это не принесёт существенного увеличения эффективности. Контролируйте всё дистанционно. Доверьтесь нам – мы качественно представим вашу продукцию. Мы в этом тоже заинтересованы». Мы как организаторы выставок можем предложить сервис презентации продукта байерам в офлайне – и до мероприятия, и во время него. Мы доносим до клиентов, что задача выставки – найти потенциального покупателя и уже потом продолжать общение с ним в WeChat’е. Там есть функция автоматического перевода. В бизнесе работает закон больших чисел: чем больше «выстрелов в мишень» ты сделаешь, тем больше вероятность, что ты попадёшь. Не делайте ставку на одну выставку, не тратьте на неё 1-2 млн рублей. Потратьте 500 тыс. на 5 выставок, и вероятность того, что контакт с одной из этих выставок приведёт к реальной сделке, будет значительно выше. Мы убираем всё лишнее, нивелируем проблемы в коммуникации. Вы сможете получать полноценную обратную связь от дистрибьюторов, сделать широкий охват потенциальных клиентов и увеличить шанс на реальный экспорт.

Сейчас в РФ есть программы субсидирования участия в выставках. У вас нет ограничений, это же полноценная выставка и полноценное участие?

Да, и более того, компании, которые платили нам как коллективному организатору выставок, – возмещали этот бюджет в своих регионах. Экспортёр может вернуть за участие в зарубежной выставке до 350 тыс. - цифры разнятся по регионам. Мы помогаем клиентам собрать пакет документов. Не скажу, что эти механизмы работают на 100% для всех, потому что возмещение идёт на конкурсной основе, и не во всех регионах есть эта субсидия. 350 000 – это сумма на одну выставку, и в неё можно включать расходы на транспортировку образцов, оплату аренды оборудования на месте, и т.д. С нами компания участвует в 5 выставках по цене одной, поэтому может подать на программу возмещения на несколько выставок.
Ищете инвестиции для бизнеса? Читайте интервью бизнес-ангела Луизы Александровой «Как упаковать бизнес, чтобы инвестор достал кошелёк»

Как насчёт других стран? Какие страны вы планируете охватить?

Аудитория мессендежров – 3 млрд человек. Чат-боты только начали развиваться, и рынок ещё не сформировался. Потенциал огромный, как с ним работать – пока не все понимают. Мы предложили своё решение. В Европе потребители, безусловно, отличаются. Но они также используют мессенджеры для коммуникации с друзьями. Почему бы не использовать это в В2В-коммуникации? Те механизмы, которые мы разрабатываем для WeChat, являются кроссплатформенными, их легко перенести на другие мессенджеры. Мы уже подключаем функцию, в рамках которой производители смогут общаться с покупателями в удобной для них среде: Skype, Viber, WhatsApp.


Хотите поставлять товар за рубеж? Поможем! Запишитесь на бесплатную консультацию.