Ваш лучший способ
выгодно продавать за рубежом

Старший советник по инвестициям Департамента международной торговли Посольства Великобритании, руководитель Отдела по работе с российскими инвесторами и предпринимателями Ирина Багрянцева, отвечает на актуальные для наших соотечественников вопросы в программе "Мировой опыт":


А также...

Чем занимается ваш департамент и отдел?

Департамент международной торговли занимается поддержкой британских экспортёров, которые выходят на российский рынок, и поддержкой российских предпринимателей, которые планируют начать деятельность в Великобритании.

Чем отличается ведение бизнеса в Великобритании?

Когда происходит выход компании на зарубежный рынок, в частности рынок UK, то приходится учитывать разницу в бизнес-подходах. Идёт адаптация руководителей компании под британский менталитет и адаптация продукта под зарубежного потребителя.

Нужен ли проводник на рынок Британии?

Да, нужно понимание потребностей рынка. Нужно оценить, необходим ли ваш продукт или услуга. Если российский предприниматель понимает, что для его продукта есть ниша в Великобритании и в Европе в целом, тогда имеет смысл искать проводника и развивать бизнес за границей. Это партнёрство поможет устранить ненужные и дорогостоящие проволочки в адаптации бизнеса к местным реалиям.

Департамент международной торговли способствует выходу российских компаний на рынок Великобритании?

Наша основная задача – сэкономить предпринимателям время и деньги. Мы помогаем не не набить шишки, которые обычно компания набивает, выходя «вслепую» и теряя бесценное время, необходимое для агрессивной – в хорошем смысле слова – экспансии на рынках зарубежных стран. Первое – мы помогаем ответить на вопрос, нужно ли идти в Великобританию. Далеко не всем продуктам и не на всех стадиях необходимо выходить на британский рынок. Мы пытаемся понять, насколько компания готова, есть ли у неё средства и возможности для выхода. Мы оцениваем, насколько рынок нуждается в её продукте. Затем мы совместно проходим путь инкорпорации в UK, совместно решаем проблемы международного бизнеса, о которых российский предприниматель, как правило, не думает. Компания приходит к нам и говорит: «Мы готовы выходить через 3-4 месяца». Мы оцениваем, насколько эти сроки реалистичны, и помогаем посчитать, насколько это оправдано по затратам. Затем определяемся по наиболее эффективному месторасположению в UK, открытию банковского счёта, вопросам налогообложения, визовой поддержке. На начальном этапе мы помогаем определиться, куда идти, зачем идти, нужно ли вообще идти, ждут ли там. Ищем первых партнёров, узнаём, кто является лидерами мнений потребителей и бизнес-сообщества, помогаем нанять персонал.

Вы помогаете компаниям, если они не планируют открывать офис в Великобритании?

Мы помогаем тем, кто создаёт рабочие места в Великобритании. Существуют разные модели международного бизнеса: для многих компаний открытие офиса на первых порах не является обязательным. Многие компании, например IT, не планируют в ближайшей перспективе открывать представительство, сейлз-офис или офис поддержки клиентов. Бизнес-процессы строятся по законам рынка, и мы готовы подстраиваться под эти временные рамки. Мы как госслужба работаем с компаниями на длительной основе, ведём их с этапа «а почему бы нам не пойти в Великобританию?» до момента «у нас всё получилось, планируем расширяться».

Как вы понимаете, подходит компания для рынка Великобритании или нет?

Нельзя при первом контакте оценить, что однозначно стоит идти, или наоборот, «поезд ушёл». В Великобритании у нас есть специалисты в том или ином секторе экономики. Они становятся источником знаний для российской компании и дают ответ на этот вопрос. Мы просим российскую компанию написать список вопросов, которые их волнуют и влияют на решение, идти или нет. На эти вопросы отвечает менеджер проекта, который является экспертом этой ниши и закрепляется за компанией. Один из первых вопросов, который мы задаём, – какие у российской компании преимущества в масштабах мировой экономики и международного бизнеса? Низкая цена, инновационный продукт? Часто компании рассматривают развитие на зарубежном рынке параллельно с развитием в России, и это оказывается эффективной стратегией. На рынке UK большая потребность в новых подходах и технологиях, в свежих решениях, сокращающих затраты. Здесь находится один из главных центров инновационных разработок в Европе и в мире.

Какие сектора экономики наиболее перспективны?

Большая часть компаний из нашего пула – это разработчики софта из разных секторов IT: финтех, Интернет вещей, кибербезопасность. Они понимают, что могут конкурировать с игроками международного рынка технологий в мире диджитал, и выходят на параллель развития в России и в мире. Иногда выход за рубеж может быть менее затруднённый, чем освоение российского рынка, за счёт уже созданной и эффективно работающей системы поддержки бизнеса в Великобритании.

Какие существуют институты поддержки бизнеса?

Их можно разделить на два лагеря: государственные и частные. Существует кластерная система. Мы должны понимать, что UK – это не только Лондон. Кластерный принцип означает, что некая географическая локация является центром фармацевтики или карго-перевозок, и т. д. Например, в Шеффилдде – хабы по логистике. Поэтому компания должна серьёзно подойти к выбору локации, чтобы оттуда осуществлять управление международным бизнесом. Сев в Лондоне и открыв там офис, она может оказаться не в эпицентре той бизнес-среды, в которой она могла бы найти и клиентов, и партнёров. Если мы говорим про IT-сферу, то недавно был кейс, когда компания вышла в Манчестер, в кластер IT-индустрии Media City UК. И когда клиенты берут визитку с адресом, они считывают тот самый «бизнес-код» и понимают, что компания находится в эпицентре. Что входит в кластеры? В первую очередь – технопарки с хорошей инфраструктурой, гибкой системой аренды помещений. Это может быть hot desk в коворкинг-пространстве за 150 фунтов в месяц или большие помещения для колл-центров компаний, и т. д. Помимо технопарков работает экосистема бизнес-акселераторов по секторальному подходу.

Чем отличаются кластеры и акселераторы от бизнес-инкубаторов?

Бизнес-инкубатор является начальной стадией. Например, на базе университетов проходит начальный этап взращивания, перехода от идеи в чистом виде к первым шагам в бизнесе. Акселератор – это никогда не поздно, даже развитому бизнесу. Например, при выходе на зарубежный рынок акселератор может оказать огромную услугу, придать силу для рывка. За счёт чего? Мы говорим о введении в бизнес-среду. На зарубежном рынке важно иметь доступ к заказчикам и инвестициям. Когда стартап прошёл «посевную» стадию, ему нужен доступ к среде обитания венчурных фондов и инвесторов. Дальше идёт адаптация продукта для зарубежного рынка. В Великобритании пул акселераторов очень велик, данное движение связано с заказами и потребностями основных игроков рынка. Если говорить про финтех, то акселератор банка Barclays за счёт взращивания «молодой поросли» решает свои задачи. Перед акселератором ставится задача, и дальше стартапы, получив финансирование, её решают. Упрощается задача для больших игроков, и это оказывает сильное влияние на индустрию.

Получается, что малые компании – наёмные операторы для решения задач гигантов рынка.

Любая российская компания при выходе на зарубежный рынок, в том числе рынок Великобритании, является стартапом. Не по размерам, а по тем этапам, которые она должна пройти. Мы видим большой эффект от входа на рынок через акселератор. С другой стороны, в отличие от инкубатора или технопарка, здесь идёт разговор о доле в бизнесе. Если акселератор видит перспективу, он зачастую соинвестирует в компанию. Теперь про технопарк – это «игровая площадка», куда можно зайти и всем попользоваться на льготных условиях. Всё собрано в одном месте и является эффективной структурой за счёт доступа к ресурсам и за счёт уникальной нетворкинг-среды. Нетворкинг в Великобритании – отдельная тема, часть деловой культуры. СЕО компаний выделяют время, чтобы раз в неделю пообщаться с единомышленниками, быть в эпицентре «тусовки».

Существует ли государственная поддержка для российских компаний?

Конечно, существует, и мы являемся представителями такой поддержки. Но мы далеко не единственные. Существует Российско-британская торгово-промышленная палата, ей в этом году исполняется 100 лет. В неё можно вступить и получить доступ к компаниям, которые «говорят с вами на одном языке», имеют привязку к обеим странам. Помимо этого в Великобритании есть своё «Сколково» - TechCity UK, который является проводником для конкретной сферы экономики с поддержкой государства. TechCity UK может выдавать визы exceptional talent для российских предпринимателей на льготных условиях, если они попадают в их программу. Помимо этого есть Российское торговое представительство в Великобритании, Российский экспортный центр, который базируется здесь, и Департамент международной торговли. Мы объединяем собой все инвестиционные агентства по всей территории UK. Схема входа на рынок Великобритании отработана.

Помогаете ли вы найти гранты, инвесторов?

Мы рассказываем, где можно получить необходимые для международного бизнеса инвестиции и гранты. Если у компании есть планы по R&T, по разработке и доработке своего продукта в UK, - здесь существует большая программа грантовой поддержки и налоговых льгот. Налоговая нагрузка в Великобритании планомерно снижается с фокусом на работодателя. Мы помогаем выходить на федеральные и региональные программы поддержки предпринимателей, а дальше компания уже делает всё сама напрямую. Мы также не ищем клиентов напрямую, а рассказываем об основных мероприятиях, которые привлекают потенциальных клиентов, о международных бизнес-конференциях, о профильных ассоциациях, в которые можно вступить. То есть, оказываем информационную поддержку, чтобы российский предприниматель знал, куда идти и на что тратить время, а на что – нет.

В каких секторах, помимо IT, успешно функционируют компании на рынке Великобритании?

Можно отметить сферу hospitality, и в первую очередь – ресторанный бизнес. Великобритания всегда была одним из гастрономических центров Европы. В последние годы российские рестораторы очень сильно меняют рынок ресторанного бизнеса и задают тон. Можем вспомнить про «империю» Михаила Зельмана с его концептом «моноеды». Компания сначала опробовала российский рынок, успешно продолжает работать здесь, вышла на рынок Великобритании и стала узнаваемым брендом с высоким качеством.

Великобритания может быть «точкой входа» для последующей экспансии на мировом рынке?

Да, и огромное количество международных компаний выбирает UK в качестве своей штаб-квартиры. Из 250 самых крупных компаний списка Fortune 500 – 40% имеют здесь штаб-квартиру. Это связано и с позиционированием бренда, и с географическим положением. Хитроу является одним из крупнейших, наиболее загруженных и самых эффективных международных аэропортов. Всего в стране 30 международных аэропортов, можно в течение 2 часов оказаться в любой европейской столице. Очень развита железнодорожная сеть, скоростные поезда. В Великобритании благоприятный инвестиционный климат благодаря особенностям системы налогообложения и присутствию многих международных компаний.