Ваш лучший способ
выгодно продавать за рубежом

В программе «Международный бизнес» даёт ответы на эти и другие вопросы, а также делится интересными фактами о менталитете индийцев и укладе жизни в стране - Ксения Кондратьева, эксперт по ведению бизнеса в Индии, последние 6 лет живущая в городе Мумбаи.


Индия занимает второе место в мире по населению и седьмое – по площади. Расскажите, как устроен бизнес в Индии?

Бизнесом в Индии занимаются с пятидесятых годов, с той поры, как страна обрела независимость. Были созданы крупные компании с госфинансированием. Вместе с этим быстро вырос класс крупного и среднего бизнеса, сейчас растёт класс мелкого бизнеса. В Индии все чем-то занимаются. Деловая активность намного более развита, чем в России.

Каково соотношение государственных и частных компаний?

В любой сфере будет присутствовать в первую очередь частный бизнес, кроме обороны, авиапромышленности и других закрытых секторов. И то за последние два года при новом правительстве эти сектора стали открываться.

Государство поддерживает частные компании?

В Индии капитализм – несколько другой, нежели в Америке, но всё-таки капитализм. Ещё стоит помнить, что в Индии много посредников. У нас компании развиваются по принципу «осьминога» - хотят запустить «щупальца» во все сферы. В Индии каждый минимальный сегмент отдан определённой компании, и она в нём развивается.

Я так понимаю, кастовость никуда не исчезла?

Да, это так, хотя большинство индийцев будут вас в этом разубеждать. Первое, что приходит в голову, - алмазная и бриллиантовая промышленность. В ней заняты люди из определённой касты и из определённого региона. Исторически Индия никогда не была одной страной – это было много-много княжеств. У каждого княжества есть свой язык, свои традиции, своя одежда, своя еда. Почему вся Индия говорит на английском? Потому что они не понимают местных языков, им легче общаться на английском. Государственных языков в Конституции – 27, а так их больше 300, и это не считая диалектов. Думая о бизнесе в Индии, надо учитывать, откуда ваши потенциальные партнёры. Это можно определить по фамилии. Имя и фамилия несут в себе очень много информации. По ним можно и касту определить.

Много ли сейчас российских компаний на индийском рынке? Какое отношение к русскому бизнесу?

Компаний много, но не у всех дела обстоят хорошо. Первый пример, который приходит на ум, – «МТС». Компания «МТС» продала свою дочернюю компанию в Индии другому игроку рынка. Они очень много инвестировали в эту страну, но потеряли эти инвестиции из-за непредсказуемости судебной и политической системы Индии. По каким причинам в Индии сложно вести международный бизнес? Там довольно устаревшее и очень сложное законодательство. Есть законы, которые были приняты ещё в то время, когда Индия была колонией. В этих законах надо разбираться. Налоговая система разная в каждом штате, унифицированной системы нет. В плане бухгалтерии и юридических моментов это очень сложный рынок. Поэтому нужно найти хорошего партнёра в Индии, потому что ни один российский бухгалтер или юрист, даже самый талантливый, не разберётся с этим в одиночку.

Как найти надёжного партнёра? Это должен быть индиец или русскоговорящий человек?

Это должен быть индиец, который понимает местные законы, традиции, обычаи и менталитет. Подходить к выбору нужно серьёзно. У меня есть опыт работы с российскими компаниями, которые выбирали индийских партнёров по советам других индийцев в России. И здесь возымели большое значение связи и кумовство. В итоге не всё получилось хорошо. Поэтому надо принимать во внимание профессионализм человека. Все индийцы много и красиво говорят – так проявляется восточная специфика общения. Надо полагаться на свои управленческие решения и не всегда доверять тому, что вам советуют.

Многие россияне хотят перебраться в Индию и строить бизнес. Что лучше: делать всё самому на месте или искать местного агента для открытия бизнеса?

Жить и работать при температуре +30…+40 каждый день – очень тяжело. Даже в Мумбаи, который является финансовым центром Индии, инфраструктура ещё не так развита. Метро только строится – кстати, строит российский «Мосметрострой» в консорциуме с индийской компанией. Люди, которым Индия нравится, которые принимают эту страну – прежде всего, на уровне менталитета – смогут тут жить и работать, и для их бизнеса это будет лучше. Но таких людей мало. При выходе компании на зарубежный рынок Индии труднее всего свыкнуться не с бытовыми неудобствами, а с различиями в менталитете.

К чему труднее всего привыкнуть?

Есть такое понятие Indian standart time – это плюс 30 минут или плюс час к тому времени, которое у вас назначено. Ни одна встреча не начинается вовремя, ни один проект не сдаётся вовремя, и это норма.

Индия славится дешёвой рабочей силой. Сколько стоят услуги индийского специалиста, если речь об умственном труде?

«Дешёвая Индия» - это стереотип. В Индии дешёвый труд «чернорабочих», даже дешевле, чем в Китае. Зарплата людей с образованием на офисных должностях практически сравнялись с Петербургом и Москвой, особенно после того, что произошло с рублём.

Значит, не стоит рассчитывать на огромную экономию при выходе на рынок Индии?

Это зависит от сферы. В последние два года новое правительство начало программу «Делай в Индии», чтобы сделать страну центром промышленного производства. То, что было сделано в других азиатских странах декады назад, Индия пытается сделать сейчас и очень быстро. Они привлекают иностранных инвесторов, особенно в промышленность. За год была дважды понижена планка лимита на иностранные инвестиции в ключевых секторах экономики: оборонной и авиационной промышленности, банках, страховании. Поэтому любое производство будет в Индии перспективным направлением, учитывая дешевизну рабочей силы. Однако контроль качества российская сторона должна оставлять за собой.

Присутствует ли в Индии тот самый «азиатский менталитет», когда говорят одно, а подразумевают другое, срывают все сроки и договорённости, «подсовывают» тебе то, что ты не хочешь видеть?

Присутствует, но дело не только в самих индийцах, но и в том, как вы с ними работаете. Если иностранец относится к индийцам с пренебрежением, то они это чувствуют, и начинается то, о чём вы говорите. Если вести себя по-деловому, то этих проблем можно избежать. Стоит помнить о риске, что вас могут подвести, и учитывать это в планировании бюджетов, сроков.

Да, однозначно стоит проверять все международные договоры поставки. Действовать прежде всего по российскому законодательству и обращаться к компетентным юристам. В нашей практике было такое, что договоры на русском языке означали одно, а для индийцев – совершенно другое.

Вопрос языка очень важен. То, как мы говорим на английском языке, не всегда понятно индусам. И то, как они говорят на английском, - не всегда понятно нам. Многие вещи в бизнесе стали мне ясны только по прошествии 6 лет в Индии. Например, отношения руководства с подчинёнными. Мои коллеги, приходя на работу, не здоровались друг с другом – это не принято. Зато когда приходил босс, все кланялись: «Сэр! Сэр!» Также в Индии есть форма уважительного обращения, как наше «Вы» - они добавляют «сэр». Я только по прошествии двух лет поняла, что должна была называть босса «сэр», чего я не делала. Такие мелочи сильно влияют на то, как вас воспринимают. Готовы ли вы переделывать себя ради бизнеса, или лучше найти людей, которым вы доверяете, и которые могут руководить в Индии вашим бизнесом?

Что нужно иметь в виду при взаимодействии с агентом в Индии?

Во-первых, путь к сердцу индийца лежит через желудок, поэтому все вопросы решаются за обедом или ужином. Обязательно нужно выразить благодарность за то, что вас так вкусно накормили, и после этого переходить к делам. Во-вторых, всё должно быть на бумаге. Индийцы много говорят. Из этого нужно вычленять главное и переносить на бумагу, в контракт поставки международного образца. В третьих, обязательно консультироваться с юристами перед любыми переговорами. Индийцы сами зачастую не знают многих моментов – налоговых и прочих. Как известно, Индия – «страна без правил». Правила дорожного движения по факту отсутствуют, однако все как-то ездят – по своим правилам. Так же и в бизнесе. Я часто вижу, что российские компании пытаются выходить на рынок, не изучив местных правил. Должна быть проведена «домашняя работа» – тогда вы будете чувствовать себя увереннее.

Где искать переводчика?

Лучше искать его на месте, в Индии. Для бизнес-переговоров английского вполне хватает. Переводчики из России часто не понимают индийцев, потому что они говорят по-английски с сильным акцентом.

Нам часто задают вопросы по налогообложению в Индии. ООО, зарегистрированные в стране, облагаются налогом 36,6%, филиалы иностранных компаний - 41%.

И это только один налог из множества. В последние 10 лет Индия пытается ввести единый налог на товары и услуги во всех штатах. Пока это законопроект. Я думаю, что в этом году его примут, и бизнес станет вести намного легче.

Дискриминации иностранных компаний не существует?

Последние два года – нужно похвалить за это новое правительство – Индия идёт в сторону открытости иностранным инвесторам. Однако надо учитывать, что в Индии демократия, часто происходят выборы на уровне муниципалитетов. Многое зависит от власти в регионе. Если вы делаете проект, строите завод, вам нужно общаться с властными структурами. После выборов, если власть меняется, вам нужно заново выстраивать эти отношения. И стоит помнить, что Индия до сих пор остаётся непредсказуемой, если речь идёт о больших инвестициях. В этом убедился «МТС», в этом убедился «Мосметрострой», когда в одном из проектов они ушли в минус и были вынуждены закрыть его.

Расскажите о специфике работы с Индией как с поставщиком, если ты работаешь из России.

Индийцы предпочитают работать с индийцами. Многие индийцы учились у нас ещё во времена СССР и остались здесь. В Москве индийская община – это около 5 000 человек, в Санкт-Петербурге – это сотни. Все международные поставки товара, будь то специи, фармацевтика или товары машиностроения, - это всё устроено между индийцами. Работа с поставщиками строится так же, как работа с поставщиками из любой другой страны – Китая, Ирана и т. д. Нужны документы, международный контракт на поставку товара. Не стоит сильно доверять тому, что вам говорят.

Если есть знакомый индиец в России, то лучше привлечь к переговорам его?

Если у вас хорошие доверительные отношения с этим человеком, то вам будет проще искать через него партнёров в Индии и вести переговоры с ними.

Какие российские товары востребованы в Индии?

В первую очередь, это оборонная промышленность и всё, что с ней связано, особенно технологии. Понятно, что это госконтракты, по крайней мере – с российской стороны. С индийской стороны есть и госкомпании, и частные. В Индии есть мнение, что Россия теряет свои позиции. Но если смотреть на цифры и статистику, то это не так. Если бы российские компании были более активны, то этот сектор вырос бы ещё. Индийцам нужны технологии, они их охотно перенимают и копируют. Если организовать взаимодействие на технологическом уровне, это было бы заманчиво для индийской стороны. Есть сектора, которые пока не исследованы ни российским, ни индийским бизнесом – хотя ьы в сфере продуктов питания. Подсолнечное масло Индия закупает в Украине. Думаю, в плане экспорта России тоже есть что предложить. В тех областях, где международная торговля уже развита – например, торговля удобрениями – стоит вопрос цены. Цена – это первое, что интересует индийскую сторону, будь то партнёр или конечный потребитель. И те, и другие ориентированы не на качество, а на цену. Те компании, которые имеют качество как главное конкурентное преимущество и строят на этом маркетинг, не достигают успеха в Индии. Здесь работает только цена. Индия с населением 1,2 млрд – перспективный рынок с точки зрения потребления. Платёжеспособных людей много, средний класс невелик в процентном соотношении, но в числовом выражении это целая европейская страна. Экспорт товаров из России может приносить прибыль в Индии, но важна цена. Здесь вы должны конкурировать с Китаем, потому что между ним и Индией дешёвая логистика. Компании из восточной части России могут работать с Индией, потому что логистика сокращается, и это отражается на стоимости продукта. Сейчас в проекте ж/д и морской пути из России в Индию через Каспийское море. В течение 1-2 лет этот путь заработает и снизит сроки с 45 до 12 дней. Сейчас многие товары широкого потребления из России проигрывают за счёт высокой цены, в которую заложена логистика.

Что кроме логистики усложняет продвижение российского продукта?

Важен имидж. Американским, европейским и даже китайским товарам доверяют, увы, больше, чем нашим. Если мы говорим о технологиях, атомной энергетике, военной технике – России говорят «да». Но не в остальных отраслях.

Насколько Индия готова инвестировать в Россию?

Это уже происходит в сфере фармацевтики. Индийцы строят здесь свои заводы. Есть программа Pharma2020, которая нацелена на локализацию производств. В 2016 году Индия вложила миллиарды долларов в месторождения «Роснефти». У Индии есть потенциал для международного бизнеса, она платёжеспособна, её только нужно привлекать. Я сейчас занимаюсь потоками туристов между двумя странами. Из России в Индию – понятно, есть Гоа, тоже некий стереотип, потому что – Индия – это не только Гоа, а Гоа – не совсем Индия. Туризм из Индии в Россию находится на зачаточном уровне. Думаю, если бы деловой и обычный туризм был более развит, то у индийцев сложилось бы другое представление о России. Они до сих пор думают, что это довольно бедная страна с мафией и убийствами на улице.

Так же, как многие у нас думают, что Индия – страна с мафией и убийствами на улице.

Да, поэтому нужен информационный обмен, а бизнес за ним подтянется. Люди своими глазами должны увидеть страну и её возможности. Пока Россию не воспринимают как серьёзного и надёжного партнёра. Встречи на уровне правительств происходят, соглашения подписываются – я как журналист регулярно освещаю это. Но на том, что называется «ground level», мало что происходит. Думаю, люди должны проявлять чуть больше инициативы и интереса. Тогда и бизнесу будет легче работать.